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LED在照明行业的崛起至多不过兩年，技术的革命給這个行业的众多投資者和经销商带来了机遇，但是风险更不容小视。如何把握這次产业革命带来的机会，正在考验照明产业内众多中小投資者的智慧。
三重风险三道考验
LED最大的优越性是节电效果远远超出了一般节能灯。“用LED照明，現在可以做到比传统照明节电80%，將来這一數据有望提升到90%，而产品的价格会随着产量的增加而越来越低。”天津工业大学信息与通信学院副院長、中国电子学会高级会員牛萍娟说。
由于用电少，与照明配套的設备成本也会大为降低。以铺設路灯为例，一般电缆和变压器等配套設备的成本占整个采购成本的40%。鑫谷光电常务副总经理阮大海算了一笔账：假設30米一个路灯，10公里道路需要667个路灯。因为电缆变細，成本大为降低，最终折算等于铺設每一个路灯电缆成本降低了2700元。
不仅如此，LED照明設备的寿命大大長于传统照明設备。照明行业经销商、北京新源正博商贸有限公司总经理梁海峰表示，普通白炽灯的使用寿命一般1000多个小时，而LED灯理论上可以达到5万小时以上，是前者的50倍。
按此一算，LED作为第三代照明光源，替代传统照明似乎順理成章，但实际上经销商投資LED面临的不确定因素一点不比其带来的机会少。
首要风险来自价格。一个普通白炽灯价格3元，LED灯的价格是其二三十倍;一支节能灯价格在10多元，LED灯是其六七倍。梁海峰做灯具生意已超过10年，近兩年才投身LED产品经销。他的苦恼之一是客户不懂LED，认为价格高。
风险还来自新技术缺乏让人接受的數据。梁海峰举了一个例子，LED灯只是理论上使用寿命可以达到5万小时，但无法向客户证明這一点。因为国外厂家的使用寿命试验才持续了1万多小时，也就是一年多的时间，要想达到5万小时，还需要等數年时间。实验數据只能提供一些物理數据，比如光通量、光衰等指标。
经销LED产品的另外一个风险来自于标准。北京御德达科技发展有限公司总经理沈达在照明器材市场上有10多年的经验，他举了一个3C认证的例子。作为照明电器，LED要销售給客户必须要有3C认证以确保产品安全性，但因为技术标准不同，众多LED厂家并没有申請3C检测。没有办法，作为经销商的沈达只有自己送检产品，检测一件产品的费用是2000～5000元，耽误了时间不说，无形中也增加了销售成本。
3C只是安全标准，而照明电器的一系列质量标准认证也需要经销商自己来做。牛萍娟告诉笔者，针对LED照明，国家标准尚未出台，何时出台也没有具体期限。
兩个市场兩种策略
“要想销售LED产品，只有通过提案营销的方式。”梁海峰总結说。因为电缆、开关等一系列設备与传统照明电路都不同，因此卖LED产品不能像卖传统照明那样只卖个灯泡就完成交易，经销商必须自己設計线路和选择配套設备，提出一揽子計划。更重要的是，通过提出一揽子提案，給客户算一笔具有長远眼光的成本账，并把配套設备上节省的成本也开列給客户，才能获得客户的青睐。
沈达今年成功达成了一笔交易，为北京外国语大学安装了LED照明灯，涉及33个景观灯和100个路灯。虽然只是北京外国语学院照明系统的一部分，但是這笔生意却使LED照明系统首次进入了高校。生意能做成功，沈达认为演示营销和提案营销都是关键。
北京外国语大学原来一直使用传统的250瓦汞灯照明，了解到同等亮度LED灯只需要75瓦时非常感兴趣，就和沈达进行了接触。“对于這样的客户，我们不便先讲价钱，一切以效果为准。”从2008年12月开始，沈达免费为该校立了几盏LED路灯，一直实验到2009年3月初。三个月过去，效果有目共睹。虽然LED灯价格比原来的汞灯贵了一倍，但是沈达給客户的提案中計算，通过节约用电，2～3年就能靠节电赚回成本。同时，LED灯的寿命至少是传统汞灯的10倍，可以省下每年购置的费用。正是因为給最初不懂LED照明的客户提供了一整套解决方案，沈达才终于將自己的业务拓展到大学校园。
与沈达一样，梁海峰把360度三维立体发光的LED灯泡在中国大饭店、21世纪饭店等公共场所的LOGO和照明上试用，并承诺LED灯1瓦可以替代15瓦的白炽灯，效果同样赢得了客户认可，并打开了高端酒店市场。不过对于LED产品来说，竞标路灯等政府公共項目固然是进入了一个大市场，但是，如果能进入大众消费，让一般老百姓像使用节能灯一样消费LED灯，市场想像空间就无限大了。
“价格是节能灯的六七倍，這样的价格現在还很难被大众所接受，但是一兩年后可能会有转机出現。”山东金申乐胜照明有限公司副总经理李波认为，即便現在LED还不具备打开大众消费市场的能力，但是作为這行的经销商，需要做好迎接新市场的准备，时刻注意价格变化，保持敏感的嗅觉，否則就会失去市场先机。
“LED是发展很快的技术，兩年前其光效还是現在的50%，谁知道很快又会发展成什么样?”李波举节能灯的例子：“1995年、1996年那会儿，节能灯开始出現在大众市场，当时价格是30～40元，相对白炽灯只能节电40%，寿命为6000小时，這样的性价比后来很快被市场接受。而LED灯能节电80%，寿命达5万小时，因此，如果其价格能降低近半，达到40元左右，就是经销商进场的好时机了。”
经销商对策
对路灯和宾馆等公共市场，试用、低价和提供一揽子解决方案，积极布局和抢占份额;
对大众消费市场，量产后价格降低一半时是进入的好时机，目前宜以主动观望为主。
