超级经销商　对话企业大咖

广州粤志照明有限公司总经理　张沃仁

　　曹利晖：粤志照明在去年开了一家高端的灯饰店——阿基米德，下面請粤志照明总经理张沃仁讲讲新店的情况和你在做销售方面的感悟。另外还想了解一下目前在广东這边的店有多少？直营的有多少？

　　张沃仁：做高端产品是做对了，之前没有涉足到的資源逐渐靠拢，对我们来讲是配套的补充。阿基米德从去年9月开业之后也做了很多的推广，在做的过程中收获了很多高端的資源，做了很多专题活动。我算是一个不安分的商家，会尝试做很多不一样的事情，单純的批发、买卖不是我所追求的，行业从兩三年前就一直做减法，至少在传统的領域来说是在做减法。2014年，我们开始做加法，一是代理顶级灯具品牌雅特明特，走高端路线，二是扩充实体店。目前我们的分公司有17个，门店有三十多个，計划是三年内做到160个门店，广东的每个县镇都会有我们的门店。

大连路明科技董事長　肖志国

　　曹利晖：大连路明的董事長肖志国，他的企业在半导体行业領域里是老兵了，许多大家耳熟能详的上市公司的人就是从大连路明出来的，路明也是国内企业唯一拥有芯片、芯粉专利技术的企业，今天想问一下肖总对于专利怎么运用，怎么与几大巨头合作？想听听您的看法。

　　肖志国：我们現在面临着兩个残酷的竞争，第一个就是国内的混战——价格战；第二个就是国外专利巨头的打压，因此做出口的企业在专利上存在很大风险。对此，我认为，我们要尊重跨国企业的专利，毕竟是人家投入了巨大的财力、物力和人力才取得的研究成果；二是国内优秀的企业可以联合起来，形成专利池，加强国际竞争力。维权道路迫在眉睫，在专利问题上，我们绝不会放弃行使专利的权利。

广东钜豪照明电器有限公司董事長　许建龙

　　曹利晖：大家知道钜豪在前几年一股旋风席卷全国。据不完全统計，当时钜豪的网点已达三千多个，基本上普及到了各个乡镇。近几年里可以发現钜豪开始抓核心，很大力度地做复合店，以前县镇经销商开店进货不多，五万、十万就能开一家店，而現在是翻了十番，下面就請许总給我们分享一下他成功的经验。

　　许建龙：今天的市场与前些年不一样了，以前是計划经济市场，現在是市场经济市场。如何让经销商更健康地生存下来，是我们更为关注的问题。做好后台，做好产品很重要，但是我们在专营店的运营中发現，越来越多的顾客会將实体店与网店进行对比，因此，切实找到符合自身企业发展的O2O发展模式至关重要。我们現在推出的新方案是把店带回家的理念，這是我们目前所找到符合自身企业发展的一种模式。

中山市陕西商会会長　封建中

　　曹利晖：秦粤物流是灯饰行业一面大的旗帜，在产业金融方面做得非常好，为行业作出了突出贡献。前年也打造了西安原点集散基地，現在除了传统产业基地之外多地也在打造灯具城、行业基地，但是成功的例子非常少功，当然有很多种原因，今天想請封总介绍一下做這个項目以及秦粤物流在行业里树立的典范給我们一点忠告，一点分享。

　　封建中：西安像样的市场不多，西安原点的成立无论是从市场設計的时候，还是从仓储和卖场方面基本上符合商家的要求。根据线上线下的主题，在設計时也考虑到了這点，物流仅靠着灯具城，灯具城地上兩层是卖场，地下兩层是仓储，包括一号楼五号楼，所以功能設置比较到位。在招商问题上容易吸引经销商的主要有兩个方面：一个是市场的永久性；二个是市场的功能，还有一个是秦粤物流的支持，因为秦粤物流在古镇率先打出一张牌，就是古镇货款代收代付问题，多年来一直坚持谁家的钱在谁家过年的原則。

临沂天马灯饰董事長　刘同光

　　曹利晖：天马灯饰刘同光董事長是行业超级经销商中典型的代表，我想问几个问题，第一个是目前天马灯饰中批发和零售的比例是多少？另外，在经营当中有兩个方面对大店這一块非常不利，其一是在装修中灯饰部分比较滞后，其二就是明码实价，大家对這点还很难接受，所以第二个问题就是面对大店遇到的這类问题，该怎么办？

　　刘同光：第一个问题比较简单，我公司是以批发为主，在渠道里做批发的將近80%，我们在渠道方面占据优势，特别是临沂能提供很多机遇。第二个问题对我们来讲也是迫切想解决的问题，在零售方面也想尽办法把客户留住，特别是在集中市场里，他们会去比拼价格。为此，我们要做多方面的工作：一是提升导购員对产品知识的了解，向广大客户更好地推荐产品；二是扩大驻点店面，我現在的零售店面將近一万方；三是电商对销售网点来说多多少少都会有所冲击，但是并不会很严重，相反我认为我们赚钱的机会来了。

西顿照明工业发展有限公司副总经理　陈实

　　曹利晖：作为西顿照明的操盘手，想請问一下，首先雷士在2014年从8月开始热闹不已，风波不断，您怎么看待？再者，欧普照明表面上不热闹，但实际上是暗流涌动，底下的经销商对于欧普线上的行为有点抵触，也开始联合起来表达诉求，但是欧普方面則表示会坚持走电商之路。对于這兩个问题，您怎么看？

　　陈实：对于一个新的品牌来说，是前有标兵——雷士、三雄、欧普，后有追兵。“标兵”如何预防“追兵”超越自己，需要时刻关注局势的变化，這是我们关注的一个点；第二点是不管前面的标兵怎么样，后面的追兵怎么样，我们所想的就是能否有資格在其中间有所收益；第三点就是做好准备，做好自己的产品。验证产品好不好有三个方面的考量，一是品牌有没有号召力；二是产品是否是客户想要的；三是它能否提供客户除产品之外相应的服务。欧普照明很低调，但是布局長远，无论是商照动作，还是电商力度上都做了很多动作。在产品的布局上，渠道的划分上包括产品线的規划上都有其特色。电商只是渠道商的一种形式，不应把它和渠道对应起来，也可以说电商只是一种工具，它应该作为有助于商务的发展，有助于线上与线下相互作用的存在。

　　曹利晖：谢谢刘总的回答，再請教您一个附加问题，最近大家都很关注，雷士照明王冬雷说現在由战斗方式转换为发展方式。转换为发展方式后开始走访各个运营商，其中第一站就是临沂，也跟刘总這边谈了很多新的做法，想請刘总在可透漏的范围内讲一下大家所关注的雷士、O2O与天马三者結合起来，在山东临沂发酵时会产生什么效应？

　　刘同光：雷士的O2O模式在全国会有兩个点，一个是江苏，一个是山东。雷士O2O模式试点培育，就現阶段来说还是一个切分利益阶段，还没有处于实施阶段。現在具体模式最关键的问题就是利益分配。如果能做到合理性的利益分配，对于调动运营中心和经销商的积极性有很大推动作用，那這种模式就可以很快推动起来。

　　曹利晖：我觉得刘总讲得非常准确，O2O的第一个问题就是利益分配。比如说上海有一个区，2014年的装修大概有4万户，這4万户中的三分之一都与齐家网达成协议，所有东西由齐家网承担，但是在利益分配上就让服务引流的加盟商去赚。接下来我问一个人们更感兴趣的问题，2015年，我们期望一个怎么样的照明行业？

　　肖志国：2015年是一个非常好的时代，但是在各方面要分配好。我们在渠道上的手段是必须的，是值得做的，能拉近与消费者的距离。而更根本的东西是强化产品的制造能力，可以说互联网，包括小米做得极致，产品制造做到极致，這一点是至关键的，所以希望2015年各个企业能开发出更好的适应市场的产品。

　　封建中：产能过剩是大家公认的，在2015年新一轮的竞争中肯定要淘汰一部分。新的卖场設計一定要超前，我们之所以也要更新换代，因为产能过剩，你要在市场上找准定位可能要淘汰一批，這个是要有所准备，希望是好的，但是市场是残酷的。今年有跳楼的、跳桥的，明年还有跳河的，所以说要警惕，要调整好方向，做好自己的产品，找好自己的市场定位才行。

　　张沃仁：這个问题很大，照明可以分兩部分来看：一是专业照明領域，要各司其职，把产品做好，做专业，這是肯定的。二就涉及到民用照明、家居照明這个板块。我发現到現在为止还没有一个品牌企业去做专门的家居照明DIY，从去年收集到的消费者信息来看，很多人都会问能否加入自己的个性設計。从這一点来看，就需要我们的服务不断地前移，实际上是让消费者更方便、更便利地买到他们喜欢的产品。

　　陈实：在2015年里，一方面企业之间的竞争肯定会越来越激烈，因为消费习惯发生了变化；第二个综合的经济总量增量没有以往那么高，這些变量促成了竞争的环境越来越激烈。原来的传统照明行业以及时刻变化的LED半导体行业，让更多的資本进入這个行业，這就形成了一个矛盾体。這个本质的东西，是市场的需求是客观存在的，根据我本身企业的資源和能力去满足总需量中的需求是我能满足的，寻找這样的对应点，在满足這个对应点的同时还是离不开服务，這是根本。

　　许建龙：2014刚过，作为钜豪来说將会一如既往地把产品做好，把质量做好，能让消费者和经销商都得到他们所想要的。

刘同光：照明产业現今整体大环境就是一个字：乱。市场乱、价格乱、产品乱，所以我们期望2015年能給消费者一个公平的、合理的价格环境，那种一个产品有几十种差价的情况希望能有所调整。价格高了，质量能有所保证，但是销量是问题；价格低了，也是对消费者权益的伤害。做高端产品的同时价格也应合理化，這是我的期望。