加QQ群|
二维码|
就目前雷士与华策解约事件来看，雷士认为，厂家一直扶持华策，可他做大后不听使唤，在渠道管理和投入方面越来越分心，导致厂家下达的各种销售指标落不到实处，更令厂家不能容忍的是，华策這几年来不但抗拒厂家，连每年的年度销售目标协议都不肯签，在制订一些分销政策时还经常违背厂家意愿，导致分销商经常投诉，甚至华策还与雷士的竞争对手来往密切。于是，对雷士来说，撤消华策只是一个时机问题。
而对于华策来说，他们认为厂家只顾自己的发展，不顾商家的死活，销售目标每年翻番，产品卖不出去还要逼着营运中心压库存，有时一压就是好几千万，厂家对外说是授信几个亿給商家，实际上只是仓库转移而己，商家得到的所谓扶持其实都是库存产品。华策认为，随着雷士做大，自己的库存会越来越多，銀行贷款也会越来越多，风险也会越来越大, 在厂家眼里的地位又越来越低, 销售利潤又越来越薄。于是，早在兩年前，华策便开始設置自己的撤退路线，搞大店，搞连锁超市。這样一来，他认为自己进可攻，退可守，没有必要在一根绳子上吊死。有了這种想法后，雷士的各种指令在华策自然就很难落到实处。
对于雷士各地的分销商来说，他们考虑更多的也是自身利益。他们经常会听到厂家说又給了多少扶持营运中心，而营运中心总会变着法子克扣一些，這样一来，分销商与营运商之间的矛盾也是不断地激化，营运中心也就成了一个兩边不讨好的角色。于是，他们也都希望减少营运中心這个中间环节，最好是直接与厂商打交道。
从表面上看，雷士与华策事件是兩家企业为了各自的利益而争斗，但事实上不是那么简单。行业发展到今天，许多厂家开始越做越大，并开始进入資本运作，資本家们往往视渠道資源为企业的无形資产，這时厂家都希望自己的代理商保持队形，对于不听使唤的商家，他们往往会毫不犹豫地撤掉。可随着商家的做大，他们的想法往往与厂家相反，他们认为厂家把自己当資本卖了出去，到头来自己不仅得不到什么好处，反而厂家做大后越来越不把商家当回事，因为厂家总认为，我的品牌有影响力，你不做拉倒，想做的人多着呢！而此时商家总会面临各种来自市场的诱惑，那就是厂家的竞争对手和一些小企业，他们都渴望借助一下大商家的力量来打开某一个市场。這样一来，厂商关系就始终处在一种"同床异梦"的境地。
店大欺客，客大欺店。這种惡习已在商界维持了几千年。在行业转型的今天，理順厂商关系已到了刻不容缓的时候，如果还像过去一样，行业很难有大的进步。可要理順传统的厂商关系又谈何容易，這种市场行为的事靠政府、靠法院、靠厂家、靠商家等单方面都很难去解决這个问题，何况至今还没有哪个部门出台一套相关标准。
从雷士与华策事件的本身来看，谁对谁错都不重要，我们相信法院会对此事做出一个公正的判决。可今天是雷士与华策, 明天又不知道佛照与谁, 后天可能是亚明与谁。总之，這种问题迟早要爆发，作为行业媒体, 我们不希望看到這种怪現象永远持续下去,長痛总不如短痛。有专家建议，解决這个问题最好的办法是发动广大厂商共同参与讨论，把各种问题都摆到台面上来，让整个行业人士都明白厂商和睦相处的重要性和必要性，同时使厂商在合作过程中規避矛盾，重新建立一套健康有序的新規則。這就是《古镇灯饰》周刊將雷士与华策解约事件当成行业大事来讨论的目的。
我们希望广大有识之士积极参与献計献策，为构建一个永久和谐的厂商关系出一份力。同时，也希望广大网友抛开个人成见，理性发表自己的观点和见解，为构建一个文明良好的行业交流平台尽一份责。 《古镇灯饰》 一凡 浙江华策说法: 俞保儿給本报的一封来信 尊敬的《古镇灯饰》周刊： 您好！ 我是惠州雷士公司的浙江运营中心浙江华策照明灯饰连锁有限公司董事長俞保儿，早在1999年雷士创办初期，我们公司应邀与之合作开拓浙江市场，从无到有，自小而大，由弱变强，“浙江华策”把打开雷士市场当作自家事，傾心耗巨資在浙江市场打造雷士品牌，并在全省組建了众多分销网络，一度成为浙江照明灯饰市场销量最大的照明灯饰品牌之一，年销售規模达1亿元以上，占雷士品牌全国销售的重要地位。 2009年3月26日下午兩点，雷士公司销售总監何伟来我司说要终止与我们公司在浙江省的合作经营；我当时不禁愕然：授权书是到2009年12月31日才到期，而雷士总裁吴長江的《承诺》（内容是：只要我吴長江在雷士一天，只要雷士还存在一天，我一定保证俞保儿、华勇在上海、浙江的一切利益， 2005.11.21”）更是明确保护我们和雷士公司長期的合作利益，而且当时“浙江华策”百余員工正如火如荼开展雷士产品销售活动，力争在浙江再创雷士新销量。我百思不得其解，立即于下午4点与雷士总裁吴長江取得联系，吴说他与张清宇一起在英国，过几天回来再决定如何处理。結果3月27日中午，浙江华策收到惠州雷士公司《终止合作的通知》，3月27日下午，浙江省全体经销商都收到惠州雷士工厂《雷士公司与浙江华策照明灯饰连锁有限公司终止合作的通知》。 3月31日，雷士公司发出《浙江全体经销商会议的邀請函》，定于4月2日上午在杭州开会。由于我们见雷士公司一意孤行，不考虑市场的稳定和广大经销商利益，为避免事件惡化，我司于4月1日在华策大厦召开浙江全体经销商会议（共22家，占浙江雷士90%的销量），向浙江经销商讲明事实，大家一致通过《浙江全体经销商致雷士股东一封公开信》，公开信内容如下：1、针对2009年3月27日贵公司函件,我司(运营中心)及浙江省范围内的经销商現一致明确表示不同意终止双方合作;同时要求贵司严格遵守2005年11月21日贵司所出具的長期合作承诺；2、立即恢复浙江省授权期内正常的雷士产品供应； 3、保证我司与已签订合作协议浙江省内客户的正常商业经营秩序。公开信于2日寄給惠州雷士公司及北京软銀赛富投資顾问有限公司、高盛(中国)有限责任公司。 4月2日因没有客户参加雷士公司的会议，雷士会议9点临时通知取消，浙江全体经销商都以为厂里会与我司商讨妥善解决此事；我司于4月8日又給雷士公司发出律师函，希望其遵从广大浙江经销商的共同意愿，协商处理好此事。雷士公司却一意孤行，于4月10日以欠款名义起诉我司，同时成立“杭州恩纬西照明器材有限公司”强行在浙江开展业务；27日雷士公司以要与吴長江谈判为由，由副总裁殷慷把我约去深圳见吴長江，然后联手当地惠州法院趁我不在杭州以保全财产名义冻結我司账号及个人财产（我司欠几百万正常信用额度，惠州惠城区法院却超额冻結几千万資产，对法院违法行为我们已向上级法院申诉），雷士公司不去正面协商处理运营商损失、过千万元库存、售后等，维护市场稳定及浙江广大经销商利益，却欲先制人于死地，其行为让我们客户心寒。 关于雷士工厂3月27日《终止合作的通知》所提三点：浙江市场秩序较为混乱，市场占有率逐年下降，雷士业务逐渐淡出华策经营主体；我仅以數据说明： 浙江销量：从2005年不到五千万元至2008年的过亿元，年平均增長不低于30%，高于市场及雷士工厂的平均增長率。 浙江市场占有率：2008年从工厂进货过亿元，在浙江市场同类国内照明品牌属領导地位。 雷士公司颁发荣誉：有2003年卓越管理奖、2004年突出贡献奖、2006年金牌销售奖、2007年业绩贡献奖。 重视程度及占比：雷士销量占浙江华策总销量90%以上，一百多人的团队都是为雷士业务服务；2002年还为专心做雷士把原来代理的销量已有2000多万的其它品牌退出。 反观工厂支持、配合程度： 1、市场秩序：上海雷士、江苏雷士及假货泛滥（浙江华策2007年、2008年已把假货证据寄給工厂），工厂全无反应。 2、市场投入：2008年浙江总体户外广告25万元，工厂只报6万元，经销商自己承担19万元。 3、人員：办事处仅有不到5人。 4、售后服务：金华市銀泰商城质量问题不予赔偿…… 如此种种都是浙江华策照明自己承受、消化，因为运营中心是当地区域市场的最高管理者代表；运营中心模式使得雷士可以將区域的管理成本在一定程度上释放到渠道运营商身上，让经销商在获得稳定收益的同时，承担运营风险，有利于经销商在区域市场做大、做强。雷士始终將经销商的成長和利益放在首位，幫助经销商解决所有成長中遇到的难题（摘自雷士网站）。 紙墨未干，昨日所说“合作共赢”的承诺已成烟云，吴長江以前每年来浙江视察几次，从2007年至今从未来我司，公司做大了，是否就可以只考虑資本运作，不用关心你的客户，难道真应古语说的“飞鸟尽，良弓藏；狡兔死，走狗烹”，对贴牌厂如是（08年近百家雷士供应商去惠州市政府游行追讨雷士欠款）、对运营中心如是（各地很多运营中心已声援支持我，对雷士做法质疑），往后还有谁敢去投入做雷士？我们是合法的浙江总代理，不是雷士想利用就拉拢，想不要就一脚踹的运营商。 雷士公司行为，造成我们无法履行2009年分销商的《分销协议书》及众多工程的供货，预計违约损失超过1600万元，我们已通过法律程序解决；另一方面，作为一个要打造成为世界一流品牌的企业，如此种种做法让人发指，希望广大经销商朋友以此为鉴，选择合作厂家一定要慎重，不然损失的不仅是金钱，还会把心都伤透。 非常感谢贵报百忙中阅读我的来信，在此希望借助贵报在照明行业的影响力，把事实向大家说明，引起同行的关注及客观評论，再次感谢一直关心、支持我们的朋友、合作伙伴，谢谢！ 商安！ 浙江华策照明灯饰连锁有限公司 俞保儿 雷士給华策的2009年授权书
惠州雷士说法:
浙江华策作为中国照明行业最具影响力的商家之一，他的投诉立即引起了本报的高度关注。然而，被投诉者是行业的領头羊雷士照明，也是本报最为核心的合作伙伴之一，此事情确实让本报有些为难。但身为行业的主流媒体，就必须坚持客观公正的立场。于是，在接到浙江华策投诉信后，我们第一时间致函雷士照明总裁吴長江先生，希望双方能够坦诚交流和沟通。为此，雷士照明高层在接到本报函件后，在短短兩天时间内就給予了答复。
致雷士函
尊敬的吴長江先生：
您好！感谢贵公司一直以来对《古镇灯饰》周刊以及兴邦产业的大力支持。
贵公司在处理浙江经销商俞保儿的问题上引起了行业人士，尤其是贵公司各地经销商的极大关注，本刊最近不断接到各地商家的投诉电话。投诉认为，雷士公司是《古镇灯饰》周刊的大客户，一直以来，《古镇灯饰》周刊处处都在袒护雷士公司，对雷士公司的为所欲为置若罔闻，有失一份公众媒体应有的公正天职。为此，近段时间本刊特别针对此事走访了贵公司各地的经销商，80%以上的经销商对贵公司处理俞保儿等类似问题存在非议，并希望《古镇灯饰》周刊发挥媒体舆论監督的作用，以维护广大厂商的合法权益，促进行业健康有序发展。
雷士公司一直是《古镇灯饰》周刊的友好合作伙伴，并且每年都給予《古镇灯饰》周刊大力的支持，对此，我们將始终感激不尽。然而，作为一份公众媒体，我们不能因为雷士是我们的大客户而亵渎媒体应有的公正性，放弃媒体应负的社会责任。为此，我们希望贵公司尽快妥善处理俞保儿一事，并及时將处理意见知会本刊。否則，本刊会以适当的方式給广大读者一个交代，以维护一份公众媒体的公正、公信与权威。盼复！
順祝商祺！
《古镇灯饰》周刊
2009年6月2日
关于浙江华策一事的复函
《古镇灯饰》周刊：
商安！
感谢《古镇灯饰》周刊一直以来对雷士的关注与支持。贵刊作为中国照明行业的主流媒体，長期以来关注行业的健康发展，积极推动中国照明行业的蓬勃发展，为企业和商家搭建了一个信息資讯平台，为推动照明行业发展作出了积极贡献。
贵刊来函征询我司与浙江华策合作一事，現作以下回复：
浙江华策照明灯饰连锁有限公司（即原雷士浙江运营中心）属雷士较早的经销商之一，早期与雷士保持着良好的合作关系。雷士自进入浙江市场后，我司投入了大量的人力和物力支持经销商开拓浙江市场，随着我司对浙江市场投入的逐年加大，雷士在浙江市场快速崛起。而华策公司也伴随着雷士迅速发展壯大，曾经一度进入公司业绩前三强。2005年，雷士进行渠道变革成立运营中心，因华策在杭州业绩突出，于是向我司申請成立了雷士浙江运营中心。
近年来，中国企业和经营者伴随着中国经济的超速发展越做越大，综合实力越来越强的时候，浙江這一最具潜力和空间的市场反而被越来越多的区域市场所超越。面对這样情况，雷士总公司本着“厂商一家”、“共赢发展”的理念，丝毫没有动摇对浙江华策的支持，我司派出精干的业务人員协助其开拓市场，并加大对浙江市场授信支持，但浙江市场业绩始终不见提升，并接到众多浙江原雷士一级经销商的投诉。
通过调查发現，自浙江华策成立雷士运营中心以来，其业务伴随着雷士品牌的崛起迅速渗透到浙江各个地区，实力也越来越强。当然，运营中心取得应有的回报无可非议，只要运营中心专心专一经营好雷士，服务好雷士经销商即可。然而，华策公司通过雷士的品牌影响力却打起了自己的小算盘。
一、 自华策成立浙江运营中心后，其同时成立了“华策光韵”灯饰连锁专卖，经营众多品牌及品类的产品，不少经销商反映，华策公司要求雷士经销商必须经营“华策光韵”代理的其他品牌产品，否則不予供应雷士产品，以要挟经销商。众多浙江雷士经销商迫于压力只好忍气吞声，此行为严重侵犯了雷士各级经销商的合法权益，与我司的经营思想背道而驰。
二、 擅自提价销售，赚取高额利潤，造成浙江市场价格体系混乱，客户怨声载道，严重扰乱了浙江的市场秩序。
三、 雷士运营中心最核心的职能是快捷的产品配送和售后服务，而华策公司对经销商几乎没有售后服务，造成客户的极度不满。基础性的维护工作都无法实施，就更谈不上对各区域经销商的人員及資金支持了。
四、 保证销售业绩的完成是厂商合作的基础，自成立运营中心以来，我司給予了运营中心的高额授信支持。特别在2008年全球金融危机的惡劣环境下，雷士拿出了近2亿元支持各运营中心危中寻找商机。然而，华策公司拿着雷士的支持不但没有完成业绩指标，更转移雷士的支持去经营其他品类。但鉴于华策为我司老客户，所以我司一直以来希望多給予一些支持和机会。
雷士公司对于华策以上狀况給予了极大的耐心和诚意。2008年金融危机中，雷士公司依然对华策以产品和現金的形式授信近千万元，幫助华策渡过难关，实現逆境中扩张增加市场份额。吴長江总裁多次与华策负责人电话沟通，并先后派出销售中心总经理、国内营销常务副总裁前往杭州与华策负责人进行沟通，希望厂商联手继续做大做强浙江市场，然而华策公司总以各种理由进行推托。华策這种不作为、不负责任的态度与思路，与我司的经营理念截然相反，使得我司只好忍痛割爱。
2009年初，雷士针对华策一事召开股东会议，在会议上通过了《撤销浙江华策照明灯饰连锁有限公司雷士运营商資格的决议》，并通报浙江华策照明灯饰连锁有限公司不再负责雷士产品在浙江全省的销售工作，同时答应回收华策公司所有的雷士产品，以保证华策公司的利益。但华策公司接到此信后提出极其无理的要求，并以强硬的态度要求雷士赔偿上千万元的经济损失。毕竟，华策作为雷士的客户，我司不想將矛盾激化，希望以对等的心态协商解决。
這对于雷士来说是迫不得已的无奈之举，放弃一个在浙江市场经营了近十年的运营商对于任何企业来说都是一个损失，但从目前浙江市场現狀以及区域市场長远前景来说，放弃一个与雷士经营思路和理念全然相反的合作者，对于双方来说可能都是一个不能不做的选择。至少对雷士浙江的经销商是一个机遇，对浙江市场的健康成長是一个转机。雷士浙江经销商对我司的本次调整也表示了高度的理解和支持，对未来的市场前景纷纷表示充满了信心。
至今，华策公司仍欠我司款項达7161331.36元。《古镇灯饰》周刊是国内最为权威的照明行业媒体，推动了中国照明行业的健康发展，我司相信《古镇灯饰》周刊能够充分了解情况，客观分析事实，促进行业健康有序发展。
惠州雷士光电科技有限公司
2009年6月4日
雷士照明发給浙江华策的《终止合作的通知》
