灯饰市场虽有回暖，但谁抢了经销商的市场？

今年第一季度全国灯具市场大调研数据显示：市场虽有回暖，但经销商门店客流和销售订单量依然不容乐观，市场景气指数仍旧不高。同时发现，对于这样的现状，大多数经销商认为是互联网抢了订单，设计师截留了客户，高端客人都到灯都古镇直接采购了。

乍听起来仿佛很有道理，但事实上并非如此。数据显示：纯互联网销售灯具仅占市场总份额的9％，隐形渠道也是只分流了金字塔顶端极少部分的客户，而到灯都古镇采购的直接客户也仅占总销售额15％而已，绝大多数的灯具销售仍然是依托于传统的经销商渠道。那么到底是谁抢了经销商的市场呢？

客户的心里需求

近年来，经济增速放缓、行业产能过剩、产品供大于求，拉动经济“三驾马车”中的“消费”占据的比例持续上升，80、90后作为消费主力迅速崛起。他们自幼生活在小康社会，既无60后那种舍不得消费的拮据心理，也与借助改革春风一夜暴富的70后有所不同。他们内心没有强烈的炫富欲望，也无需通过购买大量无用的“奢侈品”来证明自己脱贫。而是更加注重商品的价值、消费体验及服务享受。消费观念也从“购买产品”转向“享受服务”，从“满足日常需求”变为“改善生活品质”。如果经销商没有能够捕捉到此番消费升级所传达出的客户心理需求，必然会错失本应属于自己服务的客户。

品牌效应的重要性

据悉，在行业整体经营环境不容乐观的情势下，雷士家居照明第一季度销量却增长了53％，这从某种意义上说明了消费者越来越注重产品品质和品牌效应。所谓品质，即：性能过硬、细节到位却又无需奢华；所谓品牌，除了为产品质量背书外，产品文化、工匠精神使得消费者在购买该品牌产品时，获得一种情怀和信任。同时也粗暴地反映出“市场还在，只是已不属于你”的残酷事实。