宇中高虹“搅局”国内光源市场

    灯饰视界网讯  自本报第283期报道的《初探宇中高虹2008营销新模式》后，不少业内人士对“1+1+N营销模式”表現出了极大的兴趣。在宇中高虹3月11日的定货会上，签约率甚至达到了90%以上，引起业内一片哗然。這是否在说明，這家年产值近10个亿的外销型光源企业，转战国内市场是“蓄谋已久”？     2007年5月，该公司低调在上海設立营销公司，开始转战国内市场，并相继在浙江省周边二三级市场，进行小規模的渠道建立和模式摸索，希望能建立一个最适合中国消费者的营销模式来涉足国内市场。“1+1+N营销模式”首次在江苏亮相后，顿格集团营销总監徐源先生对外宣称，该公司這套模式是可以让销售通路各环节都能得到利益的营销模式。     据了解，顿格集团的内销团队全都是由中国本土各大照明企业的精兵强將組成，這一点区别于一般外销转内销的企业做法。此外，激励政策和市场推广的大手笔，也与其他光源企业刮目相看，比如，在定货会当日，即可送商户价值2500元的組合式展板、门头喷绘、样品包等，并承诺2008年的销售冠军即可获得宝马汽车的奖励。     近日，该公司高层对外透露，將会在东北、华南等地区陆续召开类似的订货会，并斥巨資在全国自建五大物流中心。种种的迹象表明，宇中高虹已经大手笔在“搅局”中国光源市场。

附：初探宇中高虹 2008营销新模式

    2008年春节刚过，著名光源品牌宇中高虹与江苏省常州市邹区灯具城展开合作，率先以突破创新的1+1+N的营销模式成为2008年照明市场的新亮点。        针对宇中高虹与江苏省常州市邹区灯具城的合作，本报进行了跟踪报道，并邀請了宇中高虹下設的专业营销公司—上海顿格电子贸易有限公司营销总監徐源先生，与江苏省常州市邹区灯具城的总经理陈敖生先生共同解读与探讨1+1+N的营销模式。     市场响应速度决定成败 　　記者（以下简称“記”）：徐总，您好，不久前，业界一直传闻，贵司即將要推行“1+1+N”的营销模式，請问贵公司如何計划的？     徐源（以下简称“徐”）：经过2007年 半年时间的实践与摸索，我们发現对于光源产品来说，销售网络覆盖率、产品品质、售后服务等环节是决定成败的主要因素，而其中，市场响应速度是决定成功与否的关键之一，但要加快市场响应速度，就需要经销商大量备货，以备市场之需，而当前光源类产品竞争激烈，品牌繁多的情况下，经销商考虑到自身的利益与经营风 险，在没有科学系统的库存指导和先进工具配合的情况下，并不愿意大量备货，许多中小厂家由于品牌力度薄弱，缺少相应的市场支持，打出各种形式铺底的幌子吸引经销商，以期提高配送效率，满足市场需求。但却忽略了市场推广、店面形象、广告宣传、售后服务、库存指导等支持，过分依赖于经销商，將产品放之市场，放 任自流，导致市场管理能力减弱，销量连年下滑，也间接地增加了经销商的经营压力。     新模式保障商家利益     記：能方便透露一下目前這套模式的具体操作方式吗？     徐：可以，我们提出的1+1+N的 营销模式，就是在全国自行投資建立多个物流中心，依托物流中心辐射周边区域，在辐射区域内的每个省级市场开发一名运营商，直接由物流中心向运营商下线客户供货，经销商不需要大量备货，从而减少运营商库存压力，由于物流中心建在运营商附近，可通过便捷的物流配送和售后服务，以最快的速度响应市场需求。并与运 营商做了明确分工，诚信经营、各司其职，共同打造不可替代的竞争力，并强化自身在经营链中的作用和能力，因此，此举在保障运营商、经销商利益的同时，也充分展示了厂家的实力并增强经销商的信心。     記：徐总，你刚才所提及這套模式，对于经销商而言，具体会带来什么样的好处？     徐：是 這样的，通过省级运营商的下設分销网络將顿格的产品覆盖至整个目标市场，物流中心负责产品配送和售后服务，运营商负责网络管理和维护，双方共同进行市场推广等工作，各展其長、各司其职，减少分销商进货的中间环节，从而减少运营商的库存压力、配送压力和資金压力，提高配送效率和市场响应速度，將经营链上各环 节风险降至最低，在加上宇中高虹超乎寻常的强大的市场推广支持、店面形象支持、广告宣传支持、售后服务支持等，全方位的为经销商服务，在保证市场响应速度的同时，幫助经销商开发建設并不断完善分销网络，进一步扩充渠道，保障经销商利益。      三激波推广紧锣密鼓     記：我听说顿格集团將会在2008年奖励年销售冠军一辆宝马汽车，請问這是真的吗？徐总能详細介绍一下吗？     徐：我们确实提出了2008年 销售冠军奖励宝马汽车一辆，而且這不是口号，我们將会说到做到，为了能够保证经销商在销售过程中得到足够的利益，顿格照明提出了“三激波”的全年市场推广方案，让经销商既可以享受得到日常的终端促销、单品促销，还安排了季度的旅游奖励，全年销售奖励等总共价值超过百万的销售奖励，配合户外的广告支持、媒体 宣传、完善的售后服务机制，顿格希望能够提供一个从消费者、到零售终端、到经销商、再到企业的全方位360度的优质服务，与经销商共同努力，我们計划从2008年起全力打造一个中国本土的优质光源品牌。目前我们五大物流中心建設和全国范围的运营商合作洽谈以及经销商沟通正在紧锣密鼓地进行中。     三次沟通确定合作     記者（以下简称“記”）：陈总您好，邹区灯具城作为長三角領域重要的灯饰集散地，据我所知，此次与宇中高虹品牌合作，是您第一次代理照明产品，而且是照明届的一个新秀，請问陈总您选择宇中高虹的理由是什么呢？     陈敖生（以下简称“陈”）：首先我比较认同宇中高虹的品质，大家都知道現在市场上的节能灯节电不节能的种种说法，一旦代理到低质的产品，无非是給自己找麻烦，這也是這么多年我一直没有经营光源品牌的原因。 宇 中高虹長期以来作为几个国际大品牌的定点供应商，在我参观完它的生产线后，我被它的品质折服，但作为经销商在选择品牌合作，在看重品质的同时，品牌能否在市场上得到认可，并最终取得成功，我们更看重的是一个企业的营销模式，和作为经销商自身的经营风险与盈利空间。在中国的光源类产品中有个奇怪的現象就是目 前市场上尚没有强势品牌，大家还都站在同一起跑线上，谁的营销模式更符合经销商、消费者的利益，谁就有机会坐头一把交椅。1+1+N 模 式巧妙的規避了我们经销商的经营风险，不需要建库存备货，不需要做大的投入，便能以最快的速度响应市场需求，在没有后顾之忧的前提下确定了我们的合作基础。在接下来的合作洽谈中，市场支持、广告支持、激励政策等，我们均感到满意，所以在和顿格进行的第三次沟通时就确定了双方的合作。     記：祝愿顿格照明的1+1+N的创新营销模式能够在08年取得优异的成绩。 感谢陈总、徐总二位的分享，同时预祝顿格照明与邹区灯具城的合作马到成功！     徐、陈：感谢《古镇灯饰》的关注。