中小灯饰企业如何面对微利困境

    一个行业步入微利时代，就意味着逐渐进入成熟期，行业洗牌进程也开始加速，一些实力较弱、盈利性较差的企业將逐步退出市场竞争，而一些实力强劲、颇有知名度的企业逐步转化为行业的領头羊，品牌的战略性建設逐步加强，其在行业的地位也大幅提升。在這样的背景下，中小灯饰企业如何在微利时代里生存与发展？
　　行业不規范不是理由
　　窜货、模仿等似乎成了灯饰行业暗箱操作的企业经营习惯，古镇有相当一部分企业经营者对此颇有微词，很多企业经营者把企业经营利潤的减少归咎于行业的不規范和暗箱操作。从客观的角度上讲，這是市场发展不成熟所致，但一味的抱怨和对该現象的熟视无睹那是没有任何好处的。行业不規范，先对自己进行規范。這是聪明的企业经营者制胜的法宝。有句名言大概意思是這样：“一味的跟随潮流那只会被潮流远远的抛在后面，而只有不断赶超潮流的企业才能不败于市场”。很多时候单凭企业的实力无法抗拒行业所带給我们的冲击，然而我们要更懂得如何去保护自己，這就关乎企业的生存问题。古镇中小企业应该跳出行业的限制，在别人拼杀价格，一味的模仿的同时，尽力規范企业的用工制度、制定系统的材料采购体系、人才积累体系、价格体系、产品开发体系、售后服务体系等内部经营机制。行业不規范，而确保自己成功的宝典就是首先“規范自己”。灯饰航母华艺灯饰集团从成立至今一直探索企业的发展之路，并及时規范企业在行业中的运作，虽然其渠道的建設开发并不如意，但其影响力却是全行业性的。 　　广开路勤筑桥     路是商路，桥是渠道。产品、服务、渠道是维系企业生存的基石。坐商甚至比原始的叫卖式销售还被动，稳定的渠道和优质的服务是企业生存与发展的关键。商业渠道，产品从厂家到商家再到消费者手中，資金从消费者流通到企业手中，企业生存的维系者还是渠道和终端，而渠道的本质是如何最合理的把商品以最快、最有效的方式交給消费者。 微利时代的到来意味着將有绝大部分企业退出市场竞争，要保证企业能够生存发展必须做好：首先，明确企业的发展目标，切不可抱着能做多少就做多少的浮躁心态，這將会使企业的发展拖入绝境；其次广开商路，渠道是传递品牌和产品最直接、最有效的途径，渠道的核心是分配好利益，這就需要平衡厂家、商家和消费者的利益观。古镇的中小企业目前还没多大的实力做品牌，而只有逐步采取品牌扩张，渠道占为先的策略，用最直接和最有效的方式告知商家和消费者企业、产品、服务等优势特色；再次，加大对终端品牌形象的建設，在面临企业实力较弱，不能平衡各种宣传等费用的同时，集中焦点对终端进行有效益的建設，加大终端的促销力度和产品品牌的形象价值建設，核定收益成本和效益的比例，适当采取品牌边际效益策略，以达到传播的目的；最后，尽力避免走入“品牌魔力”误区。目前，大多數古镇中小灯饰企业，仅仅是有名字的商品代号，品牌影响力也是非常脆弱的，我们有必要清醒地认识到，提高产品品牌的性价比和品牌在渠道中的有效渗透作用，并且要认清产品的核心价值对消费者的吸引力，同时不能忽视服务、宣传和文化所产生的巨大影响力。新特丽灯饰品牌的发展树立了行业的典范，提高品牌产品的性价比，开拓灯饰加盟连锁新渠道，有效的终端网络管理和完善的服务系统，六大因素的确保成就了新特丽的成功。从這个意义上来讲，成功离企业仅咫尺之遥。 不等不靠自己造     产品的创新永远是企业生存和发展的一个核心问题，缺少這一条，就是有再好的人才、营销体系和品牌知名度也必將面临严重的危机。古镇作为全国罕见的由农民企业家打造起来的商业重镇，在市场的磨练下已经逐渐成熟，并形成了一套自己的商业运营特色，然而這套商业运营特色却面临着行业巨大的“复制”危机，即产品和营销模式同质化的弊端，長时间内仍得不到有效地解决。古镇5000多家灯饰及相关灯饰企业，产品类型可谓应有尽有，并能满足各行各业的需求，然而就是如此庞大的产品系统里，却有着说不完，數不尽的复制品，而复制品带来的直接影响力就是拼杀价格，到最后价格越来越低，利潤逐渐减少，没有创新能力的企业只有面临着“下岗”危险。要摆脱這种命运有兩种方法，一是建立快速的“模仿、复制信息渠道”，以把行业最新的产品信息“偷运”过来；二是建立自己的产品创新机制，不等、不靠，自己创造。显然，兩种方法都有效果，但随着行业运作的逐渐規范性，和国家对知识产权保护措施的出台，第一种方法渐行渐远，失败是必然的。     行业标准的建立、营销理念的注入，各大企业品牌的运作等已经开始使行业的“复制”空间逐步缩水，随着相当一部分外销企业转战国内市场，加大品牌和产品创新的力度投資，行业正进入一个良性的运营轨道。如：具有灯饰行业“索尼”之称的新特丽，从2003年重新转战国内市场，首创行业营销新模式，企业由产品竞争转向品牌竞争，其单在2005年7月份就开发42款新产品、10月份开发40款新产品，强大的创新能力树立了在行业内高科技型第一品牌形象，并产生了巨大的效益和影响力。但古镇灯饰短时间内模仿还將风行整个行业，各“原创”企业老板还將经历一段痛苦的过程，在這种情况下，企业经营者只有加强产品的开发力度和加大对知识产权的保护力度才能更好的维护自己的利益。 闲坐不如勤走     勤走开拓视野，闲坐闭目塞听。古镇的企业缺少有效的运动，关起门来搞設計、搞生产、搞销售，坐等客商上门，這是古镇灯饰行业的一大销售特点。古镇的企业经营者是缺少对整个行业的系统认识，也可以说是对品牌营销概念的不完全理解。行业的发展已不满足“坐、等、看”消极营销模式的存在，营销的本质是主动冲击市场，寻找卖点。随着行业的完善，市场的营销环境已经进入你争我夺的形势下。作为企业的经营者，没有長远目标和战略性的眼光是不能有所成就的，最多是昙花一現，失败在所难免。企业经营者的决策攸关企业的生死，只有具备“不等、不靠、自己创造”的坚定理念，勤走市场，掌握绝杀市场的技巧，时刻关注行业的新动向，及时地做出反应，這样才能在行业中立于不败之地。　　总之，企业在发展的过程中要平衡品牌和渠道的正向合力，逐步挣脱行业限制，建立自己的特色，同时各个企业经营者要把握战略决策的先机，不断从市场中获取新的东西，只有是通过這些因素的前提下才能进行真正的品牌营销。