随着省会中心城市市场趋于成熟，地市市场已经成为行业厂商关注的重中之重。虽然地市市场的进入门槛不高，稍微努力就能进入。但另一方面，厂商在实践中发現，要巩固和提升在地市市场的占有率却并不是一件容易的事。
“我们越来越感受到地市市场的巨大潜力，到地市的时间逐渐增多。”TCL 照明华北大区经理李群飞表示，“做地市市场，我们发現商家要三天兩头地拜访客户，与客户保持良好的关系至关重要。”此外，今年以来，威海、株洲、绵阳等地级城市的当地代理商发現，照明行业厂家“总部人員”频频来到自己的城市，和自己面对面交流、共同拜访客户，霍尼韦尔朗能金星品牌销售经理张世强介绍，“地级城市把握着未来大多數市场，甚至三、四级市场的命脉，厂家在地级城市的投入越来越大。”如今照明行业厂家派往地级城市的人員數量增加大大多于一级城市，不仅人員數量增多，在广告宣传、渠道建設上下的功夫更大……
区域层次差距拉大
“一般来说，交通发达、经济发展狀况良好的地级市比较受行业各大品牌青睐。”据TCL照明华北大区经理李群飞介绍，如今在山东的烟台、威海、淄博等地级市，销售业绩正以每年30%—40%的速度增長。随着当地城市建設的继续推进，政府工程、商业建筑的发展，照明工程还有很大的发展空间。霍尼韦尔朗能金星品牌销售经理张世强也表示，在广东、福建等沿海城市，如泉州、厦门、汕头、佛山等地，照明品牌的成長空间也很大，随着城市建設的发展，当地的产品需求量在不断增長。此外，在重灾区——四川，随着重建工作的兴起，绵阳、德阳等地市也成为各大品牌的竞争要地。
然而在一些经济稍显落后的地区，照明品牌的推广工作却很难展开。据了解，各照明品牌在开发地级城市的时候，往往会通过市场调查等综合考評之后展开行动，由此，经济稍发达的城市成为竞争要地，而一些落后的地级城市則成为“贫瘠”之地。這造成照明行业地级市场差距悬殊。
商家演练群雄争霸战
据了解，虽然当前地级城市对品牌的认知度还不高，各照明品牌进入地级城市的门槛较低，“但是在当地真正有影响力的不是品牌，而是商家”。一位不愿意透露身份的照明品牌区域经理刘先生介绍，在大多數地级城市，都有3、4家龙头商家在当地形成诸侯割据的态势，他们由于在当地经营时间较長，实力雄厚，而占据了绝对强势地位。更重要的是，他们牢牢把握了当地的政府、机关单位、装修公司、工程建筑公司等重要資源，所以在工程照明销售方面，其它商家很难与之媲美。這不仅造成地级城市商家贫富差距愈演愈烈，还造成后进入市场的照明品牌难以开拓領地。
“当前有实力的城市经销商甚至开始向三、四级市场进攻，开分店、直营店的越来越多，他们懂得先入为主的道理，以自身的地域优势，已经抢先厂家一步分割市场蛋糕了。”刘先生表示，在地级市场，一大批实力商家正在快速发展。因为地级城市消费者的从众意识特别强，容易在這批大商家的带动下形成较大的品牌效应，因此他们对品牌的助推作用是毋庸置疑的。
对于各照明品牌来说，如果能与地级城市的大商家有效合作，形成战略伙伴关系，將会赢得双方的最大共赢。但如果不是合作方，就会成为市场上最大的竞争对手。
销售渠道扁平化是症結所在
由于大大小小的地市市场數目众多，且分布不均匀，加上城市发展狀况存在较大差距，厂商在开拓市场中必须面对种种困难。在渠道开发过程中，管理成本是一項巨大的支出。一个省往往有十几个地市，而厂家为數不多的渠道专員要一个个到那里发展渠道，会耗费大量的精力和财力，他们自己很疲惫，有时效果还不一定好。所以目前绝大部分厂家都是通过自己的核心合作伙伴（通常是地级城市较大的分销商）来发展大部分地市渠道。
另一方面，对于广大的地市代理商来说，由于得不到厂家的直接支持，积极性受到一定影响，尤其是部分厂家把地市市场交給分销商管理后，没有有效的監督和引导，造成几个分销商在同一地市盲目发展代理商而自相残杀。虽然从覆盖面上看，国内外厂商绝大部分都覆盖到了所有的地级城市，但是市场占有率却不是很理想。尽管目前各大厂商都对地市市场投以重兵，但這一市场的潜力还远远没被充分挖掘出来。对此，2008年被評为照明行业十大金牌区域经理的张世强表示，由分销商发展的地市，厂家更应该加强管理，而不是简单地看分销商的量，销售代表要经常到地市第一线去了解当地市场，与分销商、代理商一起根据当地市场的特点构建合理的渠道。“目前来说，地级市场的渠道扁平化管理是重中之重。”张世强认为，必须根据各个地级市场自身的特点，配合分销商，让他们发挥更大的自主性，才能有效占領市场。
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