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核心提示： 因为LED的核心技术是芯片，对于国内大多數厂家来说都没有什么核心技术，于是外观（款式）和价格成了竞争的焦点，“天下文章一大抄”的怪現象在灯具行业展現的淋漓尽致，各个厂家产品長得都差不多，外观专利成本很高，品牌之间的差异就是品牌和价格的差异，同质化的結果就是价格大战的起点。
一、現狀分析
如果说“朱门酒肉臭，路有冻死骨”来形容封建时代贫富差异的话，現在照明行业LED时代，可以用一句话简单概括：外面看照明行业“热得烫手”，内部实际情况是厂商“冻得发抖”。
在过去在传统照明时代，经销商们经历的都是只涨不跌的行情，经销商有钱就进货，货在仓库里放兩年拿出来照样卖，所以个别品牌厂家一个县级经销商有三四百万库存都是稀松平常的事情。
現在LED這种近乎无底线的价格变动，把传统的经销商搞蒙了。部分商家仗着有一点老本就拼命跟进，跟到最后才发現眼前是悬崖峭壁，背后是万丈深渊。走投无路的厂家开始跑路、商家开始关门，表面上看是大环境不景气造成的生意萧条，本质上是好日子过得太多，过去的“权力经销商”正在向“消费者主权时代”推进，跟不上时代发展的传统经销商正在慢慢退出历史舞台。
传统照明经销商大致分为三大类：
1、第一类是大店
大店的特点是店面大、品牌多、品类全，這类店的老板大多數经营灯具时间長，有一定的经济实力和相应的品牌厂家支持。
但在LED时代，這一类商家活的也最惨：费用高、库存大、运营成本也高，过去厂家給较大的支持，現在口袋捂得紧紧的，各路神仙都是要钱的：高额的租金、高薪的員工、广告费、水电税费……眼前很多大店活的很不好。
2、第二类是品牌专卖店
品牌专卖店在过去十年的时间内蓬勃发展，欧普、雷士、三雄极光等各大品牌都在开专卖店，商家甚至行贿才能拿到区域经销商的資格，那基本上是谁开谁挣钱的买卖。
但突然发現生意没有那么好做了，因为消费者在手机上都能够看到产品的价格——大公司开始用电商抄了這些经销商后路，气急败坏的商家开始找公司理论，公司经理也是一脸无辜：我也是受害者!商家一腔愤怒无处发泄：老子不干了!
——可是，亲爱的，消费者指名道姓买产品，再说多少还有点钱赚，如果不卖大牌，自己买什么，卖什么啊!仿佛被人凌辱的美女，还被人说自己风骚，打掉牙齿活血吞，郁闷!
3、第三类是杂货店
杂货店类经销商死得最惨!既没有品牌忠诚的消费者，也没有固定的合作伙伴，上面厂家对自己不冷不热，下面消费者对自己爱答不理，都是因为自己销量小、东西杂，偶尔还卖点假货，只有那些一分钱掰成兩半花的穷逼才愿意和自己做点买卖，第一波已经朝不保夕，在“山雨欲来风满楼”的笼罩下，还是留件棉衣过冬，于是关门大吉!
二、原因分析
是什么造成了照明行业的惨烈現狀?
1、生产过剩
照明行业高速发展的20年之间就像风口的猪在天空飞翔，究其主要原因是多數大企业都忙着赚大钱看不上這块小蛋糕，让這个行业野蛮生長了20年，在這期间大家相安无事幸福的生活着。
LED新技术的革新让資本发現了這块蛋糕，資本进入的結果往往是尸横遍野，而那传统的经销商就像大刀队面对敌人的洋枪洋炮一样，还没看清对手是谁自己就挂了。LED工业化生产的时代来临，工业化的标准化和市场需求的多样化的供需矛盾冲突，在短短兩年内厂商倒下一批又站起一批。
現代版的“圈地运动”开始上演：“地主”加强戒备，“强盗”强行入侵，“够本买”和“赔钱卖”消耗的都是实力，老大和老二打架結果却是老三、老四和老五……死了一大片。
2、同质化
因为LED的核心技术是芯片，对于国内大多數厂家来说都没有什么核心技术，于是外观(款式)和价格成了竞争的焦点，“天下文章一大抄”的怪現象在灯具行业展現的淋漓尽致，各个厂家产品長得都差不多，外观专利成本很高，品牌之间的差异就是品牌和价格的差异，同质化的結果就是价格大战的起点。
3、产业升级
在“不差钱”的資本家看来，没有品牌、没有技术、没有团队的小厂都该死。于是借助資本的力量一轮又一轮的血洗LED行业，很快经销商不敢备货了，厂家也不敢存货了，于是大家都处在“冰火兩重天”的尴尬境地：一边是没货卖，一边是卖不动，渠道商在這变幻莫测的环境中傻眼了：老年人退下，年轻人上阵——一茬接一茬，单凭年龄是不够的。
产业升级最终不是一句口号，而是“供应商——生产商——渠道商——消费者”這个生物链的整合与利益平衡，无论是小米的屌丝经济，还是华为的实业兴邦，归根結底，产业升级就是利益重新再分配的过程。
4、竞争对手的变化
过去你做老大，他做老二，我做老三，基本上這里的江湖是：“坐有序，利无别”，各自耕耘自己的“一亩三分地”，彼此相安无事。但突然之间发現你不争、我不争，却上飞来一个叫电商的“火星”竞争对手，先是杀价，接着是好的不能再好的服务，关键是还都是正品，绝无假货!
传统商家除了骂這“该死的”网络电商之外，最多再骂几句“没良心的”厂家，好像也没有别的什么办法。面对這看不到的竞争者，实体店商家除了恐惧之外，真的有点不知所措了。
三、未来出路
1、团队作战，合伙人制替代雇佣兵制。
常言道：“生意好做，伙計难处。”中国合伙人常常出現的问题大多是“江湖聚义”式开场：“大块吃肉、大碗喝酒。”“舍小家为大家。”“公司即家，家即公司。”随着生意的发展出現矛盾，又以“水浒式”結局：兄弟反目，一夜之间灰飞烟灭各奔前程。究其核心原因是缺少合伙人的退出机制。
进入互联网时代之后，“职业经理制度”逐步被“合伙人制度”所替代，因为人力資源是第一資源，所以我们要把員工变成合伙人(股东)，他们才会把公司的事情当成自己的事情去做，合伙人制度中有三个关键点：
一是合伙人的岗位职责(每个人该做什么);
二是进入和退出机制(风险分摊);
三是合伙人的权利义务(利益分享)。
做好這三点，基本上制度算有了雏形。
2、把店面优势发挥到极致。
店面的优势：
第一是便利，让消费者来一次，便知道我们的产品結构和陈列位置，下次来就知道在哪里、多長时间能够带走产品(使用产品);
第二是体验，看得见摸得着总让人觉得踏实一点，把终端产品展示氛围营造好，不要有污损現象，让消费者看到的商品，从每到外都是美感，這种体验会給店面加分;
第三是面对面的服务，面对面的服务能让顾客感受到实体的真实优势，這比电商要让消费者踏实得多。
嘿客为什么烧了十个亿开始悄悄地收手?
原因有三点：
一、没有站到消费者的角度去思考，只是一厢情愿的认为电商就是网购，就是网上交易，只要价格便宜就能够赢得消费者，却不知道消费者的真实需求;
二、没有用户体验，在一间20平米的小房间里让我看图买东西，实在是一件让人觉得缺乏体验感，既然是图片，我去淘宝、去京东还更便利些，看看好評，敲几行字就知道好不好、值不值，何必在那里看图片买东西，多麻烦啊;
三、顾客群体定位不准，居然想挣小区大妈的钱，這些人买一斤冬瓜豆腐都得讨价还价，挣她们的钱真的不容易，不知道王卫是不是钱太多被烧傻了。
3、把店做小，把生意做大。
店小不是生意小，而是“小而美”的狀态。因为租金和人工费用越来越高，店面大的话這兩方面的费用都会增加，因此，店面小就是降低成本，同时要让越来越多的顾客使用我们的产品，要让越来越多的合作伙伴买我们的产品，這样我们的生意就会越来大。
4、O2O。
借助互联网思维，打开脑洞，围绕实体店展开工作。O2O是线上线下联动，我们通常也称之为“鼠标+水泥”模式，就是电商的平台和实体相终端店面相結合，也可以理解为深度营销的“1+N”模式。即一个对消费者统一服务的网络沟通平台做销售，加上N个实体终端为消费者服务。
這牵涉到兩个关键问题：利益分配和服务能力。线上接单，线下实体店面送货，传统的店面可能不具备物流配送能力，也有可能不愿意做低利潤的“搬运工”。因此，O2O模式不是互联网+，也不是+互联网，而是线上线下相互拉动、相得益彰。
所以说，传统店面真正要实現O2O的結果，需要不断的培训和改进改善，千万不能急功近利、急于求成。
我们对店面进行梳理、改进、整合，把顾客、产品和终端有机的连接起来，形成一张强有力的营销链，這个链条要真正强大还需要在三个关键要素：
第一是店面的产品結构要能够满足市场的需求;
第二是是拥有一批且精诚合作、执行有力的合伙人团队;
第三是借助店面整合电商，把O2O的服务做到极致。
